2)侧翼防御：用一个价格比进攻者更低的价格的新产品去打击敌人。这个招数很普遍，一定要学会，而且如果你是个小企业试图进攻别
　　人的时候，一定要小心这招把你搞死。
　　3)先发制人的防御：不停的开发新产品来警告竞争者，有个空城计策略也不错，就是虚张声势，到处宣传一个根本不干的产品，把敌人
　　拖死，就像美国的星球大战计划一样，哈哈
　　4)反击式防御：这招就是咱古人的围魏救赵之计，直接进攻敌人的心脏
　　5)运动防御：这有点像老毛到处建设根据地差不多

　　6)收缩防御：36计走为上，就是说的这个
　　(三)扩大市场份额：
　　你要遇到领导者动这个心思你就惨了，因为他要扩大的就是你现在占据的地盘。

日期：2009-01-31　09:06:52

　　第二十九节挑战者战略
　　没有谁生来就是最大的，你经过艰苦的创业，现在也站稳了脚跟，积蓄力量来给领导者来一场狠狠的打击吧！
　　(一)确定战略目标和竞争对手：
　　1)直接进攻市场领导者：干倒老大才是确定自己江湖地位的正招啊！
　　2)进攻业绩不佳者： 干不了老大，趁火打劫袭击与自己相仿者也是很重要的
　　3)进攻局部领导者：如果你是整个行业的挑战者，对于那些小市场的领导者，你去收拾还是有资格的。

　　(二)选择一个总的进攻战略：
　　1)正面进攻：对敌人的主要产品与主要市场发起进攻
　　2)侧翼进攻：把敌人相比你有劣势的产品或市场先收拾掉
　　3)包围进攻：这跟农村包围城市差不多，蚕食敌人的力量
　　4)迂回进攻：主要产品干不过，就用别的产品或别的市场干，例如百事可乐收购美之源来对抗可口可乐

　　5)游击战：如果你实在太小了，不足以对抗敌人，就只能考虑这招了
　　(三)选择特定的进攻战略：
　　1)降价
　　2)提供廉价品
　　3)声望产品： 推出比领导者还NB 的产品

　　4)产品扩散： 大量品种
　　5)产品创新：
　　6)改进服务
　　7)分销创新： PPG倒是创新了一把，可以把自己给搞死了
　　8)降低成本

　　9)密集广告

日期：2009-01-31　21:07:59

　　第三十节市场追随者/补缺者战略
　　这个所谓的追随者战略真是给大多数中国的中小企业的标准建议，如果中国这些靠模仿克隆产品赚钱的小企业知道科特勒竟然把这列为正式的战略，不知道他们是否会更来劲。
　　(一)仿制者： 就是冒牌货
　　(二)克隆者： 说的就是那些NOKLA, MOTOROLO ,等牌子的山寨手机
　　(三)模仿者：就是某些事情上模仿，但是在包装价格广告等又不太一样，这个在国外也很普遍，中国更多了，这其实是小企业成长的快速路线

　　(四)改变者：改变领导者的产品，这个要求你具备更高的素质
　　补缺者：
　　追逐那些大公司不干的小市场产品，例如九阳算是在当初大电器公司都不愿意干的豆浆机里淘到了黄金。
　　补缺者面临的几个任务分别是：
　　1.创造补缺
　　2.扩展补缺

　　3.保卫补缺

日期：2009-01-31　21:09:38

　　第三十一节顾客导向还是竞争者导向
　　关注竞争对手，但绝对不是把目光始终停留在竞争对手的身上。过分关注竞争对手的举动也是很多人常犯的错误。
　　竞争导向的公司：
　　形势：
　　1)竞争者A将在某省挤压我们

　　2)竞争者X增大其在某地区的分销渠道
　　3)竞争者Y在某地降价3%
　　反应：
　　1)我们将撤出某省，因为我们干不过A
　　2)我们将在某地区增加广告预算

　　3)我们马上在某地降价5%
　　以上为竞争者导向的公司的常见战略，好处是及时迎战，坏处是，根本缺乏自己的战略，跟着竞争对手的步伐乱跑。
　　顾客导向的公司：
　　形势
　　1)总市场增长了14%
　　2)增长最快的市场是关注质量的细分市场，每年增长8%

　　3)容易成交的细分顾客市场在增长，但是这些顾客没有忠诚度
　　反应：
　　1)我们将根据自身的份额制定相应的增长比例
　　2)我们将快速改进质量
　　3)对于没有忠诚度的客户，我们将不予以重视
　　比较竞争对手导向与顾客导向的区别，顾客导向的竞争战略将趋向与更长期的发展考虑，是最佳策略。


日期：2009-01-31　21:11:36

　　第三十二节产品的层次
　　任何企业或品牌最终的核心体现在产品上，那么对于产品本身我们需要关心那些变量呢？
　　答案： 产品特色和质量、服务组合和质量、价格 三个方面。
　　注意：产品不仅仅包括我们说的实物的东西，对于营销来说，任何你卖的东西都是产品，例如保险单，演唱会票等等。
　　产品的五个层级对应的就是顾客的总价值体系

　　核心利益： 例如人们常说的，买钻头的目的是客户需要一个“孔”这个孔就是核心利益
　　基础产品： 钻头就是基础产品，它是用来实现顾客的核心利益的
　　期望产品：虽然旅馆是提供睡眠的产品，但是你还期望可以得到干净的床与毛巾等服务
　　附加产品：附加产品就是酒店在你房间里放了很多你意料之外而你有喜欢的书籍
　　1)附加产品提供的附加利益会增加成本

　　2)附加利益很快会变为期望利益。如果如家都提供了书籍，汉庭和7天也不会落后。
　　3)当公司为附加产品提高价格时，某些竞争者会反其道行之。为客户提供一个更低价格的期望产品。如家当年提供便宜的商务酒店真是符合这种战略的做法。
　　潜在产品：开发目前市场上没有的，可以满足顾客需求的产品

日期：2009-01-31　21:13:47

　　第三十三节定价策略
　　一个价格的制定,应该遵循六个步骤:
　　(一)选择定价目标
　　1)维持生存: 尤其是生产厂家经常干这种事情,为了赚工人工资,不得不以略高于成本价格销售,甚至略低于成本的价格销售
　　2)最高当期利润：西方营销专家对于这个所谓的最高当期利润的计算的复杂性，远远超过一般人的想象，所以知道这个概念就可以了，实际操作中，我个人认为凭感觉可能跟靠谱，反而根据若干毫无根据的数字算出来的东西倒是99%可以认定是错的。

　　3)最高市场份额：见识过一些老板是用这个策略屡屡奏效的，在毫无订单的情况下，向供应商下一个疯狂的订单，然后以远远低于当时的市场价格倾销，很多时候成功了，但是1次的失败可能将企业置于死地。另外也经常看到某些公司妄图抢占市场份额以成本价格销售，然而往往又不奏效，所以这实在是个系统工程，当你想通过降价夺取市场份额的时候，不要忘了，价格只是其中1个比较重要的因素，其他因素依然起着极其重要的因素，例如渠道，质量等等。

　　4)最高市场撇脂：就是从最高利润赚起，一点一点的降价，榨取尽可能多的利润
　　5)产品质量领先： 价格可接受的奢侈品战略
　　6)其他目标：其他乱七八糟的目标，例如清理库存等等。
　　(二)确定需求：
　　西方经济学家把需求当做价格的一个函数，也就是你的价格决定你会得到多大的市场订单。按照他们的思路，这个世界存在一个价格需求函数，所以厂商应该花时间把这个函数求出来，如果有了函数，你把X（价格）带进去，那么Y(需求)就出来了。个人感觉，把这个东西听着玩玩就好了，函数还是算了吧。不过用你的经验或者实地调查去了解一下需求还是有必要的。