客户，当然也许你的饭馆太有特色了，你可以扩大你的目标市场到方圆10公里，甚至整个城市。
　　渗透市场： 正在向你购买的客户。例如经常来你的饭馆消费的客人。
　　你有个上述这个细分市场的思路之后，才好衡量你的潜在市场、有效市场、目标市场与渗透市场，当你可以准确的区分你的几个市场之后，你可以做出相应的决策来配合你的营销战略。

　　例如，如果你向对你目前的销售结果做一个调整，那么方法有几个
　　1.争取从目标市场里面吸引到更高比例的客人成为渗透市场的客人
　　2.降低你的潜在客人的标准，例如你在西城区再开一家，或者降低消费标准等等
　　3.降低价格以扩大有效市场的规模
　　4.重新对企业或产品定位，以适应更多的消费者

日期：2009-01-30　16:59:24

　　第十三节预测和需求衡量（3）--名词解释
　　市场需求：一个产品在一定的地区和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的总数量。
　　市场需求函数： 市场需求不是一个固定的值，它是一组条件变量的函数
　　市场最低量：不需要任何促销费用都会产生的购买量
　　市场潜量：无论如何促销都不可能突破的销售上限

　　可扩展市场：行业总规模受行业营销费用的影响
　　不可扩展市场： 受营销费用水平的影响不大
　　市场份额：对公司产品选择性需求的水平
　　市场渗透指数：实际的市场需求与潜在市场需求的比较结果。 低市场渗透指数意味着你有着巨大的增长潜力，高渗透指数意味着你很难在增加你的市场了，再要增加花费的市场费用将太大了
　　份额渗透指数： 现有市场份额与潜在市场份额的比
　　市场预测： 在固定的营销费用下，期望可以达到的市场需求
　　公司需求： 公司对于既定的营销费用与竞争条件下追求的市场
　　公司销售预测：以假定的营销计划与环境为基础的所预期的销售水平。注意：销售预测与费用预测的关系是，现有费用预测后有销售预测，一般人把这个关系搞颠倒了。
　　公司销售潜量：公司销售潜量的上限就是市场潜量，你没有拿到的部分就是被竞争对手给吃掉了。


日期：2009-01-30　17:02:50

　　第十四节预测和需求衡量（4）--测算当前与未来需求
　　总市场潜量的计算：
　　连比法： 一个新型的淡啤酒的市场估算法：
　　新淡啤酒需求=人口数x每人可支配个人收入x可支配收入中用于食品的平均百分比x食品支出中用于饮料的平均百分比x饮料支出中用于酒精饮料的百分比x含酒精饮料支出用用于啤酒的平均百分比x啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比
　　市场组合法：如果手头有所有客户清单，并且可以获取到客户未来购买计划的话，用这个办法
　　多因素指数法：如果以人口为变量因素，这如果某个省人口占全国3%，则假定某个产品在这个省的市场份额是全国的3%。同样列出其他因素，例如收入，GDP等等，对各个因素赋以不同的权重，再计算最终结果。

　　估算未来销量：
　　购买者意图调查： 直接发放调查表
　　销售人员意见综合法： 必须在此基础上做出调整，因为销售人员的个人主观因素很大。
　　专家意见法：从经销商那里，分销商，供应商等等来得到这个预测
　　过去销售额： 用过去销售数据直接采取时间序列法或者指数平滑法来预测，这个办法来的快速简单

　　市场测试法：直接对某个市场进行销售来测算。

日期：2009-01-30　20:01:46

　　第十五节顾客价值与顾客成本
　　深刻理解本节内容，本人认为非常重要！
　　基本概念：
　　顾客认知价值：是指预期顾客评估一个供应品和认知值的所有价值与所有成本之差。
　　总顾客价值：就是顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理礼仪组成的货币认知价值

　　总顾客成本： 实在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品是引起的一组顾客预计费用
　　总顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值
　　总顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本
　　当你在卖你的东西的时候，你要明白，你的客户购买的价值远远不是你的产品的基本功能，还包括服务，你的销售人员以及产品公司形象等价值。同时，你的顾客购买你的产品时候他的成本远远不止产品价格，还包括其花费的时间成本，体力与精力的成本。
　　所以，你的任务就是要想办法增加顾客的价值，同时降低顾客的成本！

　　有个上面这个概念，你就知道了你不仅仅可以从产品价值本身来为你的顾客增加价值，同时你也要明白你不仅仅可以通过降价来帮助客户帮助顾客降低成本。
　　我们一起考察几个案例：
　　7-11： 很多人都知道7-11价格其实都比杂货店的价格高了不好，但是并没有因为附近的杂货店太大的影响生意，为啥？因为7-11在提供产品本身的时候，还提供了货品质量的保证这个服务，由于为顾客提供的总价值高于杂货店，所以顾客才选择了在7-11购买，同理，那些不认可7-11总顾客价值高的人，选择在杂货店购买。由于7-11提供了更高的顾客价值，所以顾客需要支付略高的顾客成本。

　　那么沃尔玛也可以提供货品质量的保证，同时产品价格低于7-11，为何顾客还要选择7-11呢？ 因为在7-11购买的顾客一定是附近的客户，他如果去沃尔玛购买的话，他的时间成本与交通成本，精力成本就高过这个差价了。
　　所以，你明白了你可以提供给顾客的价值包括那些，同时你也知道顾客的成本都有那些，你就不会做出一些错误的决策，例如，如果你是7-11点老板，就不需要与附近的杂货店比价格。
　　但是，你的价格可以比附近的杂货店高多少呢？ 这个其实已经不是营销要解决的问题了，抛去店址附近的市场潜量的问题，顾客总价值与顾客总成本的问题更多的时候是牵涉到竞争的一个问题，如果你可以给顾客提供更多的顾客总价值，那么你的价格可以额外高到什么程度呢？ 我虽然不清楚7-11具体是怎么做的，但是我相信应该是需要通过统计分析的手段来决定这个事情，绝对不是拍脑袋决定的。

　　海尔：在很多人心目中购买海尔的原因并非产品质量好，而在于服务好，这也是顾客总价值高的典型案例。
　　保险公司业务员： 总是希望通过表示对购买保险者的更多的关心来提供保单以外的价值来使得保险购买者的总顾客价值得到提高。
　　当当：为顾客提供的价值不仅仅是货币成本较低（打折多），同时也降低了顾客的搜索成本与时间精力成本，但是为客户提供的价值与实物店相比，少了大多数人认为必不可少的翻阅的顾客价值。
　　记住：如果你不想老是降价，就尝试提供更多的顾客总价值给顾客，或者帮助客户降低他其他的购买成本

日期：2009-01-30　20:17:26

　　第十六节吸引维持和增加客户
　　加强顾客的保持率有两个办法：
　　1.建立一个高的转换成本：当顾客转换到你的竞争对手的时候，会发生比较高的总成本（注意：不仅仅是货币成本）。例如：积分，优惠券，下次可以使用的现金券这些都属于在构建更高的转换成本。这也可以理解为什么很多公司最喜欢卖与其他竞争对手都不兼容的设备给顾客。
　　2.传递更高的顾客满意： 说起来容易，坐起来难啊，哈哈
　　减少顾客流失的步骤：
　　1.首先要确定和衡量顾客维系率
　　2.必须区分导致客户流失的不同的原因： 找出是你的那部分顾客价值或者顾客成本有问题，引起的流失，这样才可

　　以有的放矢的改进
　　3.估算一下失去顾客造成的损失