很多时候，你有求于人，而人无求于你，比如你要销售东西给别人的时候，这个时候发现对方的需求就很重要了。发现需求最简单的方法就是“倾听”，人长了两个耳朵，一张嘴，就是要我们多听少说。多听少说不是为了礼貌，而是为了弄清楚对方的需求。想必很多人都有这样的经历，有人向你推销东西，他口若悬河，滔滔不绝，可是你却一点也不想听，只想快点打发他走，因为他不关心你的需求。根据我的观察，人都还是喜欢别人听自己讲些东西的，哪怕再沉默寡言的人也是希望有人听自己讲话的，之所以不讲是因为还不信任，这是人性。抛开了刚刚认识的紧张以后，人们还是比较喜欢说的。即使是国家主席也有需要和人分享的东西，无论是高兴的还是不高兴的事情。肯听别人说，不去打断是个美德。人们往往也管不住自己的嘴，说着说着就把自己的心理话说出来了，这个时候才能抓住他的需求究竟是什么。好的销售是会听的销售，不是会说的销售。而会平衡利益的人是会听别人需求的人，而不是会说自己需求的人。

　　和人相处很大程度上就像对着一面镜子，你对镜子愤怒，镜子里的人对你也愤怒，你对镜子微笑，镜子里的人对你也微笑。不少新人觉得人际关系不好处，记得这个道理就好了。你如果总是看到别人的缺点，别人自然看你的缺点，你如果看不上别人，别人也会看不上你。你伪装不了的，你的表情神态会告诉对方你究竟是怎么看待他的，所以，要搞好人际关系，先要从自己内心愿意和人打交道，愿意接触别人，愿意放开心扉，愿意接受别人的缺点，否则，很难。中国人有个道理，花花轿子人抬人，人在社会上要取得成就，需要相互抬举，而不是相互拆台。有些人的不成功就是因为他只会给别人拆台，不会抬举别人，比如击鼓骂曹的弥衡。要清高就别出来趟浑水，要趟浑水就别清高。

　　和人相处的最好武器就是“从别人的立场上思考问题”。从别人的角度来思考问题，这句话说起来简单，做起来很难，我听过一个例子，有个人要跳楼，劝他的人说“活着多好呀，生活多美好呀，不要跳楼。”这看上去是从跳楼者的角度来思考，实际上没有，对于要跳楼的人来说，他才不觉得生活美好，他正是因为觉得生活糟透了才要跳楼的。或许这个时候对他说“是的，我也觉得这个社会很tmd操蛋，但是你死了，你爸妈怎么办？妻子孩子怎么办？”会好一些。很多时候我们都觉得我们替别人考虑了，其实我们是站在自己的立场上替别人考虑的，而不是站在别人的立场上替别人考虑的。比如餐馆的服务员，总是说这个鱼翅比较好吃，这个老虎斑比较好吃，他们是站在自己要多赚钱的角度替顾客考虑的，并没有站在顾客要吃得实惠的立场上来替顾客考虑问题。

　　学会从别人的角度来思考问题，就会知道他要什么，什么是对他重要的，什么事不重要的，什么是他能够妥协的，什么是他会坚持的。了解着这些，他基本已经在你的掌控之中了，凡事总归能够找到一个双方都能接受的办法，这才是长久与人相处的办法。这种协调不见得是公平的，弱势的时候吃些亏，强势的时候占些便宜，目的是用最小的代价达到目的。成功的人控制别人，不成功的人被人控制。而控制别人不是靠官大靠命令，而是靠控制别人的利益和需求。


日期：2007-9-7　13:21:29

　　选择职业
　　职业的选择，总的来说，无非就是销售、市场、客服、物流、行政、人事、财务、技术、管理几个大类，有个有趣的现象就是，500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95％。现代IT行业也有技术出身成为老板的，但实际上，后来他们还是从事了很多销售和市场的工作，并且表现出色，公司才获得了成功，完全靠技术能力成为公司老板的，几乎没有。这是有原因的，因为销售就是一门跟人打交道的学问，而管理其实也是跟人打交道的学问，这两者之中有很多相通的东西，他们的共同目标就是“让别人去做某件特定的事情。”而财务则是从数字的层面了解生意的本质，从宏观上看待生意的本质，对于一个生意是否挣钱，是否可以正常运作有着最深刻的认识。

　　公司小的时候是销售主导公司，而公司大的时候是财务主导公司，销售的局限性在于只看人情不看数字，财务的局限性在于只看数字不看人情。公司初期，运营成本低，有订单就活得下去，跟客户也没有什么谈判的条件，别人肯给生意做已经谢天谢地了，这个时候订单压倒一切，客户的要求压倒一切，所以当然要顾人情。公司大了以后，一切都要规范化，免得因为不规范引起一些不必要的风险，同时运营成本也变高，必须提高利润率，把有限的资金放到最有产出的地方。对于上市公司来说，股东才不管你客户是不是最近出国，最近是不是那个省又在搞严打，到了时候就要把业绩拿出来，拿不出来就抛股票，这个时候就是数字压倒一切。

　　前两天听到有人说一句话觉得很有道理，开始的时候我们想“能做什么？”，等到公司做大了有规模了，我们想“不能做什么。”很多人在工作中觉得为什么领导这么保守，这也不行那也不行，错过很多机会。很多时候是因为，你还年轻，你想的是“能做什么”，而作为公司领导要考虑的方面很多，他比较关心“不能做什么”。
　　我并非鼓吹大家都去做销售或者财务，究竟选择什么样的职业，和你究竟要选择什么样的人生有关系，有些人就喜欢下班按时回家，看看书听听音乐，那也挺好，但就不适合找个销售的工作了，否则会是折磨自己。有些人就喜欢出风头，喜欢成为一群人的中心，如果选择做财务工作，大概也干不久，因为一般老板不喜欢财务太积极，也不喜欢财务话太多。先想好自己要过怎样的人生，再决定要找什么样的职业。有很多的不快乐，其实是源自不满足，而不满足，很多时候是源自于心不定，而心不定则是因为不清楚究竟自己要什么，不清楚要什么的结果就是什么都想要，结果什么都没得到。

　　我想，我们还是因为生活而工作，不是因为工作而生活，生活是最要紧的，工作只是生活中的一部分。我总是觉得生活的各方方面都是相互影响的，如果生活本身一团乱麻，工作也不会顺利。所以要有娱乐、要有社交、要锻炼身体，要有和睦的家庭……最要紧的，要开心，我的两个销售找我聊天，一肚子苦水，我问他们，2年以前，你什么都没有，工资不高，没有客户关系，没有业绩，处于被开的边缘，现在的你比那时条件好了很多，为什么现在却更加不开心了？如果你做得越好越不开心，那你为什么还要工作？首先的首先，人还是要让自己高兴起来，让自己心态好起来，这种发自内心的改变会让你更有耐心，更有信心，更有气质，更能包容……否则，看看镜子里的你，你满意么？

　　有人会说，你说得容易，我每天加班，不加班老板就会把我炒掉，每天累得要死，哪有时间娱乐、社交、锻炼？那是人们把目标设定太高的缘故，如果你还在动不动就会被老板炒掉的边缘，那么你当然不能设立太高的目标，难道你还想每天去打高尔夫？你没时间去健身房锻炼身体，但是上下班的时候多走几步可以吧，有楼梯的时候走走楼梯不走电梯可以吧？办公的间隙扭扭脖子拉拉肩膀做做俯卧撑可以吧？谁规定锻炼就一定要拿出每天2个小时去健身房？你没时间社交，每月参加郊游一次可以吧，周末去参加个什么音乐班，绘画班之类的可以吧，去尝试认识一些同行，和他们找机会交流交流可以吧？开始的时候总是有些难的，但迈出这一步就会向良性循环的方向发展。而每天工作得很苦闷，剩下的时间用来咀嚼苦闷，只会陷入恶性循环，让生活更加糟糕。


日期：2007-9-8　21:38:57

　　沟通