日期：2009-08-19　10:18:52

　　我们有位负责高等院校培训合作业务的高管，一次去南方拜访某位副校长。见面寒暄落座之后，副校长仰坐在沙发上，抬头得意地和我们的高管说“×总啊，你看我们学校该建立的实验都建了，已经成了全省的样板学校，你这次来，准备再卖给我们点什么呢？”高管笑了笑，说“校长，我知道咱们这里是全省在实践教学方面的样板，这次就是来向您学习的，您怎么这么有前瞻的眼光、把实践教学搞得这么好呢？”

　　那位副校长听高管说完，高兴得满脸放光，把他从上位以来的治学思路、引进实践教学的想法、管理学习的心得，如数家珍一般讲得滔滔不绝。而我们的高管就坐在那里，做认真倾听状，不时地点头。等副校长说完自己的光辉历程，高管又问了句“校长，您看我在哪方面能够帮你做得更好吗？”
　　因为副校长讲得自己很兴奋，觉得与我们的高管也很谈得来，跟找到知音一样。听到问这话，副校长想了想，说“要说在哪些方面更好嘛，可能就是实践教学实验室的使用效率了……”于是，我们的高管与副校长就如何提高使用效率、帮助学生更好地就业找到了共同的话题，后面随之有了更深入合作的意向。
　　当时这位副校长认为自己“已经非常好了”，甚至超出了自己的预期，他很OC。如果当时我们的高管说“也就算是一般吧，我们在北方很多学习，建设的实践教学基地，比你们的好多了。”听完这话，估计校长心里会很不舒服，并且也不会有后面的合作意向。
　　对OC的客户，即使我们知道他们做得也就那样，甚至仍然有很多不足，除了不能泼冷水、用残酷的现实打击他外，我们要把我们的姿态放低，以柔和的方式与之交流，先要满足他们对“自满”的释放需要。所以，我们应对OC的人，传说中的PMP（拍马屁）是很有效的方式，有时候PMP还不够，还要PMPMP（拼命拍马屁），甚至PSPHPMP（拼死拼活拍马屁）。正如我们这位高管一样，通过合适的问题，让他们把自己的光辉历程和不凡成绩讲出来，讲的过程，客户会感觉非常舒服。

　　我们也经常遇到OC的人，如何让他们释放自己的自满，有很多种方式。在拜访中提出类似的问题“做到这种程度很了不起，你是怎么样做得这么好的啊？”、“我一定要和你取取经”、“您是权威，能和我详细讲讲吗，我真的想学习学习”等，通过一些开放式的问题，让对方讲痛快。只有他讲痛快、释放完之后，他会觉得我们的沟通很我效果，你这个哥们很不错，大家很谈得来！
日期：2009-08-19　13:38:18

　　除了一对一沟通让他释放之外，如果能够想办法搭台，让他们在更多的人面前、更大的场合下进行释放，那种感觉对他来讲，那是相当的爽。
　　某位销售总监遇到了一个很OC的客户，他们的产品占全球细分市场的60%，效益也相当的好，当之无愧的行业龙头。当销售总监去拜访他时，他会说“我们在这个行业里管理还算有点儿名气，我们有我们自己的管理特色，还独创了很多管理制度和管理方法，很多企业来我们这里学习，你们要给作管理咨询和信息化就算了吧！”销售总监说“我知道咱们企业做得非常优秀，正好，我们某企业家俱乐部的会议要召开，俱乐部成员都是中国经济界的知名企业家，规格很高，还有一些大型集团企业的董事长、总经理。我特地向公司申请了一个名额，请您去参加，相信您和那些企业家，一定会有共同语言的！”客户看了看请柬说“哦，好啊，我也正好可以向他们学习学习，一起交流交流。”

　　那次会议，销售总监特意请这位客户与知名人士交流、合影，把放大了的照片专程送到客户的办公室，罢在了显眼的位置。每次那位客户看到照片，就想起了那次和知名人士畅谈的场景，脸上洋溢着兴奋和满足。对销售总监的关系也日益紧密。
　　利用这种更大的场合，搭台给OC的客户让其分享自己的心得和经验，对他们来讲这种被满足的“赢”会让他们对我们另眼相看。所以，在很多的行业会议、区域的市场活动上，适当地请一些OC的客户来做经验分享，对大家来讲是多赢的事情。
　　很多销售无法应对OC的角色时，我们会认为是自己的专业知识和能力不够，或是自己的级别不够，对方不相信我们，把期望寄托在“专家”或“高管”身上，希望那些具备专业知识的专家或位高权重的高管可以借助他们的知识、权利与客户对话。有些专家凭借着自己的专业知识和专业形象，认为能够把OC的客户从陶醉拉回到现实中来，使之理智和清醒地认识现状。
　　这种“改变客户认知”、“拼一把”的情形在我们日常销售中经常发生。我们知道，让OC的人正视现实，是非常困难的事情。一方极力想让对方清醒地认识到现实，一方在陶醉中不断被对方打击，必定会有人内心充满了抵抗。这种做法是违背人的心理活动规律的，对供应商来说风险很大，所以，“破釜沉舟”要看对象。
　　人陷入陶醉，恰恰是危机的开始。把人从盲目的自负状态，强行拉回到现实当中，是非常困难的事情。对OC的客户不能打击，满足他们释放的要求之外，对销售而言最佳的策略不是进攻，而是等待，就是保持低姿态，越耐心越好，等待现实的到来。因我们还有更多重要和紧急的事情去做，有更多有明确需求的“如虎添翼”G型人和“亡羊补牢”T型人的工作需要做去，我们应该把时间和精力重点投放在能够有效果和产出的地方。当然在等待的过程中我们更应该保持信息的通畅，当客户一旦不可避免地陷入困境，遇到了麻烦的事情，确认我们可以即时地出现，帮他解决这个问题。