这种因为大家的“概念”不同而导致“赢”的不同，不禁让我想起了另外一件事。
　　有一次我在北京接待一位外地来的朋友。因为大家都感觉很很疲惫，我们在晚饭后去洗澡，顺便做个中医保健和拔罐来缓解一下疲劳。就在我们做完理疗之后，大家后背上背着一个个暗紫色或暗红色的圆圈进入了浴区。我的那位朋友直接走向了淋浴区，想再冲个澡再走。就在他的手刚刚碰到水龙头的时候，从远处跑来一个服务员问“先生，先生，请问你这是不是刚拔的罐啊？”我朋友奇怪地回头说“是啊，怎么了？”那位服务员说“先生，拔了罐之后不能冲澡，否则对您的身体不好！”

　　我们知道拔过罐之后，那些区域皮肤的毛孔处于张开状态，极易受凉风或水的刺激，所以拔过罐之后不能冲澡。那位服务员是很负责任的，他所关心的，是我朋友身体的健康，是他的“赢”。
　　没想到我朋友自被当众阻止淋浴之后大有不满，嘟嘟囔囔地说“真抠门，冲个澡都不行，还怕浪费水”、“这个地方服务真差劲”、“下次不来这里了，什么态度”，直到一边收拾东西还一边在我们旁边磨叨。
　　从当时的情境来看，那位服务员确实是为我的朋友着想，是为他的健康着想，在服务员看来当时我这位朋友的“赢”就是健康。而在我这位朋友看来，他从外地来北京和几个人一起洗澡保健，本来是件很高兴的事情，服务员当众告诉他“拔了罐不能冲澡”的话，让他觉得自己没有这方面的经验，在我们几个人面前丢了面子，显得自己好“老土”，所以他对服务员极其不满。当时服务员的“赢”是我朋友的健康，而在我朋友的“赢”里健康是次要的，面子更重要。

　　我们有时候是真心地为对方着想，做出能给对方带来个人利益和有价值的事情，但结果却让对方很不满意，就是俗话说的“好心办坏事”。为什么呢？就是因为大家的“赢”不同，在大家的概念里对这件事情的“价值”认知不同。
　　在我们的销售中，有时候我们认为这个方案对企业来讲非常有价值，可他为什么就是不支持我们呢？明明这个影响决策的关键人能从这个方案中最大限度地获取个人利益，是件一举多得的好事，他为什么还反对我们呢？
　　我们发现有时候我们的方案对客户的公司业讲有很好的“结果”，能够帮助客户提高生产效率或降低成本，并且是显而易见的，拿这个对公司的结果作为理由反而忽略了客户的真实想法，这些好的业务“结果”并不能代表能够给决策影响者带来他的“赢”。
　　我们还有很多销售把自己以为的“赢”看作是客户对方的“赢”。他们盲目地判断这个信息中心主任就是想学习先进的技术，那个采购负责人就是希望多拿些经济上的“回报”，那个业务负责人就是想把事情做成赢得老板的信任、从而稳固他在企业中的地位，那位副总就是想当选全国优秀CIO而出名，我们知道这些都是推测，都只是销售个人的想法，不是客户个人的真实想法。

　　如果“好心”想办成“好事”，就要关注我们的“好心”是不是对方所关心的“赢”。

日期：2009-07-21　13:57:30

　　很多销售都是敢打敢拼的猛士，勇于冲上奋力拼搏，就象手持丈八长矛的武士看见敌军就有杀敌的欲望。有很多销售也喜欢挑战，每当碰到新销售机会就象登山运动员看到了新的高峰，作为自己下一个征服的目标。这种精神和勇气是销售所需要的，也是很多人所提倡的勇气、自信、激情。
　　“冒险”这个词在《汉典》中解释为“在投机赌博或其他靠运气的这一类事情中冒失败或输掉的风险”，或者说还有词典中的解释是“一种承担着危机和未知的风险的事业”、“不顾主观和客观条件的盲动、蛮干”。
　　看到这个定义就明白了，其实我们有很多销售经常冒险，或者是没有经验，或者是不习惯制定销售策略和计划，看到项目就凭借着信心激情和勇气冲上去，把客户当成要战胜的对象，把签单看成胜利，把销售过程当作是利益的博弈，不顾一切把客户“拿下”。

日期：2009-07-21　17:17:57

　　同样的结果不同的赢
　　有次我们向一家企业销售办公自动化系统，就遇到了这样的情况。我们的客户经理了解到这家企业的文件很多，一份文件的审批流程非常复杂，并且同样一份文件要同时制作多份发放到不同部门，很多文件经常无法清晰地追踪是不是送给哪个部门了，那个部门处理的情况怎么样，由此带来了很多麻烦。客户经理找到了负责企业管理的副总，向他推荐办公自动化系统。

　　这位副总对我们的方案比较认可，觉得企业也应该有这样一套系统。客户经理也了解到他是可以拍板的，但他就是不做出决策。我们以为是价格的原因，抛出了最好的折扣，这位副总仍然无动于衷。这位副总知道这套系统是好的，对企业会有很大的帮助，但他不知道这套系统上来各个部门能不能顺利地接受，因为这样的系统会带来各部门多年以来形成的工作习惯，当人们多年的习惯被改变时，会本能地抗拒习惯的改变，他不知道给那些部门的这种改变结果会怎么样，各部门会怎么评价他。另外一个重要的原因是，这位副总即将退休，做出这样的决策而改变大家的习惯，不如安安稳稳地熬到他退休，多一事不如少一事。

　　一年之后这位副总退休了，接任他的是一位年富力强的领导。那位领导在接触我们几次之后，很快就购买了我们的系统。在这位年轻领导看来，真正地提升企业的管理水平，从而做出成绩来证明自己，并提升自己有企业的影响力是最重要的，他不会象那个快退休的副总一样明哲保身。
　　同样的方案，带来同样的变化，不同的人会有不同的选择，因为在他们的“赢”是不一样的，一个是安安稳稳等到退休，和公司各部门保持一个良好的关系混个人缘，另一个是做出成绩来证明自己。
　　曾经有位老总对信息化系统一直不感冒，他觉得自己的企业还是自己直接管得比较放心，他更喜欢大笔一挥签字审批的感觉。后来这位老总即将办移民出国，把企业交给职业经理人打理，他非常希望随时了解企业的情况，并能在国外随时查询公司的经营业绩，甚至有些重要的审批可以在国外进行，他对信息系统开始变得急迫起来，希望借助信息系统来实现人在国外、权在国内。

　　我们的产品或方案给企业流程带来的影响没有什么不同，但它对涉及的每个决策影响者却有着不同的影响。时间不同、场景不同，个人的“赢”也会随之发生变化。我们销售的目的，就是捕捉和判断决策影响者在当下的“赢”，并向他们展示我们的产品或方案是如何满足他们的个人利益的。

日期：2009-07-22　09:57:46

　　决策的隐性理由
　　客户在选择供应商时能说出来的理由是对企业的业务“结果”，即方案对企业的价值。但真正让客户做出决策的内在动力源于客户个人的“赢”，即方案所带来变化对个人利益和个人价值的影响。很多情况下企业价值是个人利益的基础和土壤，个人利益的实现是基于企业价值实现的基础上。这两面也有相互矛盾的时候，比如那个库管员的8小时和2小时。

　　那么真正趋动客户做出决策的原因是什么呢？
　　古往今来多少人无法挣脱名利与权势的束缚，不断追求个人良好的社会声誉和影响力、获取更多的个人利益，或是希望拥有或保持权利而能更好地控制他人、提高自己自己在组织甚至社会地位。在我们的销售案例中，往往复杂的项目就是因为权利和利益的博弈而让局面变得扑朔迷离。有的人是想通过项目的完成让自己显得很重要很出色来证明自己的能力和价值，有的人为了寻找到自己期望的合作伙伴，在实施服务过程中提高自身的技能以赢得未来更好的发展，或是让自己的工作在不受人控制的前提下变得更加安逸和高效，有的人是为了追求成功所带来的那种自我成就感和外界给予的认可和精神鼓励，有的人是想繁重的工作中解脱出来有更多的时间与家人共享天伦之乐。

　　还有很多人，是害怕变化让自己失去什么东西，或是领导的信任，或是自己的名声，或是现有适应了的安逸的工作和生活，或是自己的潜在收入。也有人担心变化之后显得自己没有价值，或自己手里引以为豪甚至赖以生存的权利被剥夺，他们不愿意接受未知的改变，和那些已知对自己不利的改变。
　　以上这些都是源于个人内心的真实想法、面向个人利益、个人的“赢”的原因。而这些原因正是让他们做选择和决策时的态度，源于这些这些内在的感受，人们会找到很多表面可以说出来的理由接受或拒绝我们的方案。即使在实际情况中，有很多人真的是在为公司着想、为业务着想、为企业发展着想，他们也无法脱离那个内心深处的认知和感觉。